血戰的一周：澳大利亞人堅守阿拉曼陣地

　　買了一套房，血戰卻虧了5000萬　　大二那年，通過創業他有點小積蓄，爸媽就催促他趕緊買一套房。

這類的公司都是在這個上麵做文章，周澳給能提供知識產品化的人和焦慮的人搭建橋梁做一個工具。比如很早前的ofo、大利亞Mobike(最近Bluegogo的發展似乎不錯，大利亞有機會的話我去找李剛同學取取經，相信會是一個很精彩的轉型加後發製人的故事)，再比如去年接連拿到數輪融資的二手票務平台牛魔王。

KTV類產品是體驗的極致化，人堅守而充電寶類產品是剛需的極致化。但之後的90後、阿拉95後、甚至00後，也許會讓“中國人”變得不那麽“勤儉節約”，而且是inagoodway。但這個解決方式治標不治本，陣地並非是可持續的。也所以，血戰但凡有個平台級機會的產品出現，都會很快被熱錢烘托起來。document.writeln('關注創業、周澳電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。

)而在體驗與剛需中，大利亞我覺得最後獲勝的還是剛需。目前最大的平台自然是微信，人堅守微信的用戶量之大已經讓其價值淩駕於iOS或安卓之上，所以基於微信平台而誕生的產品可能會繼續出現小風口。阿拉這裏要說一個“三把槍理論”。

所以說，陣地COSCO是為了省和好，犧牲了快和多。document.writeln('關注創業、血戰電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。什麽叫讓天下沒有難做的生意?要回答這個問題，周澳我們首先要想一下，周澳天下誰做生意比較難?是的，做生意沒有不難的，但是顯然，中小企業做生意確實比大企業要難。否則，大利亞如果隻要一切半自動、全自動了，整個客戶就和拉他來的第一個銷售地推沒有任何關係了，那就沒有人再願意去做半自動全自動的推進了。

做貨金融關鍵在於三個詞，“判得準”“看得住”“賣得掉”，這三個詞缺一不可，順序不能錯。但今天很多人卻覺得交易是B2B最好的模式，因為他們發現資訊賺不了錢，社區賺不了錢，工具賺不了錢，所以就不做了，可是你離開這三樣東西，你怎麽和你的用戶保持一個高頻的接觸?所以這是我想說的第二個B2B的本質。

行業變熱，意味著會有更多人和錢進入。我們知道，阿裏的基本收費模式之一就是年費製，而凡是年費模式，我們就會關心續費問題，但我們發現當時續費率在不斷下降。也可以搞拍賣，讓糖廠把原來5000噸成交的糖以5100賣出去，甚至更高價格。什麽是鏈，兩個環扣在一起才叫鏈。

企業如何獲得更高的等級?要出力出錢。但是我想說交易是很難黏住你客戶的，因為交易是公司行為，公司行為是低頻的，低頻的交易怎麽能黏住你的客戶?那應該怎麽辦?關注交易以外的三樣東西：社區、資訊、工具。傳統線下存在了1000年、2000年的B2B交易中本身就自帶金融屬性。所以讓天下沒有難做的生意這句話，其實不僅是阿裏一家公司的使命，而是我們所有B2B企業的使命。

B2B不做蛋糕，它隻是切蛋糕的，B2B是讓這個行業效率變高了。所以B2B的第四個本質就是自帶金融屬性。

問題七：B2B的平台和自營阿裏巴巴一成功，都覺得做平台才能做大。比如采購部門的動作要連接財務部門，因此他們都需要有賬號。

總結一下：2C都要分類分級，2B更是如此。歸根結底，中小企業最喜歡按效果付錢，關注用了或沒用、有我或沒我的結果是否不同，商機多了沒有。當年我曾跟馬雲說，你無論如何要讓阿裏金融向我匯報一到兩年，因為沒有阿裏金融向我匯報一到兩年，我不能夠把交易做起來。B2B是一把機關槍，但我如果給每個人都發一把，大家火力都猛了，那和不發機關槍有什麽區別?所以我隻能把先進的武器發給那些有能力，有意願的人。還可以搞中遠期買賣，例如讓不同提貨時間的企業合在一起和糖廠談判，以獲得更為優惠的價格。因為是2005、06年馬雲和我講的一句話讓我看懂了這個本質。

所以這句話的理解就是，互聯網也好，電商也好，作為一個B2B，你到底有沒有可能讓中小企業無限接近那些同行業大企業所享受的產品及服務的價值和標準。SaaS是我自己的最適合?還是平台加盟商更適合?這些都要看怎麽樣讓客戶利益最大化。

在淘寶的最初，出力比出錢更重要。今天的B2B所涉及的中國企業，基本上都存在產能過剩，我們大家實際上都是在一個產能過剩的行業裏麵做B2B。

當年在阿裏巴巴，我們有些能力很強的地推告訴我說我們去哪兒吧，那裏很多是做塑料和注塑機的，我們可以用兩三個月的時間把400家企業都變成阿裏的會員。你要自問，是平台服務還是自營服務能對客戶的多快好省利益最大化?如果你的客戶痛點是快，為了客戶利益，你就可能要做自營，當然同樣的客戶痛點，也可以用不同的方式解決，例如淘寶是通過商家PK來獲得低價，但2B可以靠自營，通過對賣家統一交易條件來實現低價。

但與2C相比，B的分類分級大不一樣。交易型B2B如此，服務型也是如此。04B2B自帶金融屬性隻要不是當場一手交錢一手交貨，隻要有賬期，那就是金融。2C經常通過用戶畫像來掌握用戶特征，2B則很難。

我們把地推叫手動步槍，打一槍拉一次栓，它的優點是準確、但缺點是慢、不能規模化。此外，因為你的貨出倉在我這裏，我對你的貨的質量數量等非常了解，所以我還可以優先在互聯網上推銷你的產品。

但小企業不會沒有機會，大企業更不會沒有計劃。地推怎麽考核?很簡單，在不同的階段抓四個率：覆蓋率、轉換率、複購率、滲透率。

隻有地推才能找到企業的關鍵人，因為企業的關鍵人不是網絡上能找到的，各個企業的部門設置都不一樣。這不是內部管理問題，是必須要讓客戶知道的，而且教育客戶知道。

CRM、ERP這些軟件對於中小企業而言，就是商機轉換工具。問題五：B2B重要的交易形態：拍賣、團購、中遠期，核心是“聚”獲得真實撮合交易的數據的目的在於將其應用於交易。B2B的春天來了，且快進入夏天，但這不是好事情。但平台要鼓勵出力的人，不能說平台都是土豪。

現實中，除非是100%現款現貨，否則剩下的交易都有金融問題。但現在很多商業計劃書給我們看的都是假撮合，統計口徑而已。

所以跟B2C不一樣，我們B2B做的任何一個行業，都隻能幫助那部分最優秀的、願意相信我們中小企業，我們利用電子商務、利用互聯網幫他們先富起來。得到了這些數據我們能做什麽呢?我們可以搞團購，讓多家采購規模相似同一地區的食品企業以更低價格買入糖。

五星電器的汪總出來做了一個家電的B2B企業，起步的時候我就告訴他，汪總你要想明白，你給一個鎮上全部的家電零售企業供貨跟你沒有供貨的結果是一樣的。例如對於糖的采購，多根本不重要，因為我們隻有國家一級、國家二級白砂糖兩種。

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